Цена и ценность: закрываем пробел
Ценность услуги определяется тем, насколько она закрывает потребности клиента и соответствует его ожиданиям. Выразим ценность в конкретных единицах: красивые фото для соцсетей, выпускной альбом, который с удовольствием пересмотришь через много лет, семейные фото в рамку на стену – все это про потребности и ожидания. Внутри клиент всегда определяет для себя, сколько он может заплатить за закрытие этих потребностей. Как правило, эта цифра всегда ниже реальной, потому что мы все хотим платить меньше, а получать больше. Отсюда следует, что вам необходимо закрыть пробел между желаемой ценой и реальной, чтобы клиент выбрал вас. Вот несколько советов:
- Сообщая цену, сразу подчеркните выгоду своего предложения. Например: «Час съемки стоит 3000, за которые вы получите не только N материала в цветокоррекции и ретуши, но и профессиональную стилизацию фотосессии».
- Снабдите цену уникальным предложением, благодаря которому из массы других предложений на рынке клиент выберет вас. Например: 5 фото в цветокоррекции в этот же день, стилист в комплекте и другие бонусы.
- Рассказывая о своей услуге, говорите не о том, какой вы профессионал с большим опытом, а о том, чем вы будете полезны: «Уже завтра вы сможете выложить в соцсеть первые кадры со съемки».
- Обязательно сообщайте об акциях или о предстоящем повышении цен. Ограниченность во времени, подталкивает принимать решение быстрее.
Онлайн-продажи: говорим о цене в переписке
Если потенциальный клиент пишет вам в соцсетях, он уже видел ваши работы, они его заинтересовали. Это «теплый» контакт, вам не нужно обосновывать качество товара. Решающим окажется цена и ее ценность, поэтому нужно грамотно презентовать их. В этой категории важны простые, но зачастую неочевидные правила.
- Отвечайте на сообщения быстро. Клиент не будет бесконечно ждать вашего ответа. Он одновременно написал вам и еще парочке фотографов. С большей вероятностью победит не самое распрекрасное предложение, а самое быстрое и точное.
- Озвучивайте цену сразу. Рекомендации о том, что сначала нужно рассказать о ценности уже неактуальны. Цените время клиента – это продает лучше, чем рассказ на 10 абзацев, как прекрасны ваши услуги.
- Четко отвечайте на все вопросы. Бывает так, что продавец (фотограф) старается выдать больше информации – аргументов за покупку, но часто это срабатывает в обратном направлении.
Менеджерские фишки: разрабатываем уникальную ценовую политику
Разработка прайса – это не просто список услуг и цен напротив них. За этим стоят механизмы, которые стимулируют продажи. Прайс должен не просто считываться клиентом, он должен запускать цепочку реакций, ведущих к покупке. Несколько работающих стратегий:
- Ценовая вилка – это якорь, который задерживает внимание клиента. Цена ОТ и ДО в зависимости от пакета услуг. Ощущение выбора, в котором можно выбрать дешевле не у разных фотографов, а у одного, позитивно работает с психикой клиента.
- Персонализация предложения. Дайте человеку возможность собрать конструктор. С подобным вы могли сталкиваться в точках фастфуда (и пусть вас не смущает такое сравнение), где из разных категорий нужно выбрать по одной позиции и составить блюдо на свой вкус. Пример, как это выглядит на почве фотоуслуг: выделим 4 категории: количество часов, количество фото в ретуши, доп.услуга, способ передачи фотографий. Для каждой категории придумываем несколько вариантов реализации. Человек выбирает то, что ему нужно – из этого складывается цена. Так предложение становится максимально индивидуальным, клиент получает только то, что ему нужно.
«Это дорого»: работаем с возражением
Итак, вы ответили на сообщение в течение 1 минуты, сразу озвучили цену, подчеркнув выгоду предложения, не забыли упомянуть об акции, и в ответ вам все равно прилетает «это дорого». Клиент все еще «теплый», не время отпускать его. Можете попробовать следующие тактики:
- «Дорого в сравнении с чем?» Если клиент сослался на цены у конкурентов, объясните свои преимущество, желательно в количественном эквиваленте. «Там меньше часов съемки, количество фото в детальной ретуши или студия далеко от центра».
- «Сколько вы готовы потратить на съемку?» Подберите предложение, соответствующее этой цене.
Фотографы обычно не занимаются такими вещами, это функция менеджеров. Но если у вас нет менеджера, значит вы все еще не можете позволить его себе. Следовательно, за клиента стоит повоевать самому, чтобы выйти на уровень, где эти задачи можно делегировать.
Продать можно все что угодно. И пока вы думаете, что достаточно снимать классные фотографии и быть профессионалом, новички без вашего опыта и уровня зарабатывают в разы больше лишь потому, что научились продавать. Это навык, который нужен еще вчера. Не теряйте времени и начинайте тестировать наши советы уже сегодня.
