Затраты ресурсов на привлечение обычного клиента и платежеспособного примерно равны. Зато во втором случае результаты по заработку и перспективам дальнейшего сотрудничества гораздо приятнее. Рассказываем, как поэтапно добавить к целевой аудитории сегмент с высоким уровнем дохода.
Иcточник изображения Unsplash
За что клиент готов платить больше?
Решая повысить цену, нужно думать не только о своей выгоде, но и о пользе, которую получит клиент от вашего более дорогого предложения. Вы улучшили качество аппаратуры, расширили парк осветительного оборудования, увеличили количество часов съемки/фото в ретуши и т.д? Аудитории нужно объяснить, почему стоимость ваших услуг изменилась. А чтобы не потерять клиентов прежней ценовой категории, оставьте несколько предложений для них хотя бы на время.
Давайте рассмотрим конкретный пример: предположим, вы сформировали премиум-пакет услуг. Предоставление всего, что необходимо, в комплекте избавляет клиента от принятия лишних решений. Например, вы предлагаете новогоднюю съемку. Добавьте к ней несколько образов на выбор из проката, стилиста, подготовленную локацию и шампанское для настроения. Человек приезжает на съемку, а для него уже все подготовлено в одном месте: ему не нужно предварительно искать и бронировать стилиста/визажиста, выбирать студию. Все это вы уже сделали за него. Логично, что такое предложение будет стоить дороже, но и позволить себе такое сможет клиент с другим уровнем дохода.
Фотограф: Анна Варганова, источник изображения https://designersfromrussia.ru/
Что нужно сделать, чтобы клиент захотел купить дорогую услугу?
Ответ прост – правильно донесите ценность вашей услуги. Сделаем это вместе с вами в несколько шагов:
Красиво презентуйте услугу с новой ценой: запишите качественное видео с интересным фоном и крутым светом. Например, сейчас модно вешать неоновые надписи на фоне – это создает крутой эффект.
Подчеркните преимущества вашего предложения перед конкурентными. Изучите ассортимент фотографов, работающих в этом сегменте, подумайте, что вы можете улучшить, сделайте акцент на этом в видео. Именная флешка в подарок, фото в ретуши на следующий день и т.д. – расскажите, в чем уникальность вашего предложения.
Объясните ценность. Очевидно, что вы будете рассказывать о высоком качестве и подобном, но важно учесть еще следующий момент. Ценность – это выгоды минус затраты. Эта формула объясняет, что вы должны предложить клиенту нечто большее, чем то, за что он изначально платит. Что ценят люди, готовые платить больше? Удобство, сервис, качество, внимание к деталям. Такой клиент не ищет предложение подешевле, он ищет привлекательное с точки зрения комфорта предложение. Например, вернемся к тем же пакетам услуг. Тут можно рассказать, что собирая все услуги отдельно клиент заплатит больше и потеряет больше времени. То есть помимо фотографий и услуг других специалистов, он получает комфортный сервис. Дайте ему это и вы попадете в яблочко!
Стратегия для соцсетей
Далее давайте поговорим о площадке, на которой вы будете осуществлять предыдущие шаги. Конечно, речь о социальный сетях. Какая бы платформа у вас ни была ведущей, вам необходимо доработать стратегию продвижения. Итак, у вас есть сформировавшаяся целевая аудитория среднего заработка. Вы хотите добавить комплекс услуг с более дорогой ценой. Но кто будет его покупать, если уровень дохода имеющейся аудитории не подходит для этого нововведения. Сначала нужно добавить платежеспособный сегмент в аудиторию. Идите туда, где тусуется потенциальный клиент:
реклама у блогера с лакшери лайфстайлом (люди с деньгами подписываются на других людей с деньгами),
реклама в бизнес-сообществах,
таргет с качественной красивым материалом.
Иcточник изображения Unsplash Параллельно с тем, как вы запускаете рекламу, добавляйте контент ориентированный на новый сегмент. Говорите, пишите, показывайте уровень организации вашей работы, как все удобно устроено, как четко вы соблюдаете оговоренные сроки, с помощью каких классных сервисов передаете материал клиенту и подобное. Разработайте специальную анкету для клиента. В общей массе предложений «быстро, качественно, недорого» такие делали выделяют и привлекают. Особенно их замечают клиенты с более высоким уровнем дохода.
Где искать платежеспособную аудиторию оффлайн?
Оффлайн наработка аудитории – длительный процесс с отложенным результатом, онлайн методы позволяют быстрее набирать целевых подписчиков и, соответственно, быстрее презентовать услуги по новым ценам. Но это не значит, что оффлайн варианты нужно сразу отмести.
Договоритесь о возможности оставить свои визитки в зоне отдыха в автосалонах премиум класса, у туроператоров,
ищите корпоративные съемки в перспективных компаниях,
участвуйте в бизнес-конференциях как партнер и др.
Присутствие в точках концентрации нужных людей работает на ваш бренд. Используйте эти методы вместе, поочередно или хотя бы один из них.
Источник изображения Unsplash
Подводим итоги: как привлечь платежеспособных клиентов
Добавляем к портрету целевой аудитории новые штрихи: платежеспособный клиент ценит удобство, сервис, качество, внимание к деталям – это то, на чем должна строиться аргументация за покупку ваших услуг.
Расширяем аудиторию подписчиков онлайн и потенциальных клиентов оффлайн.
Разрабатываем специальное предложение: премиум пакеты услуг, бонусы и подобное. Выше цена – больше «допов».
Презентуем нововведения с донесением ценности, выгод, преимуществ.
Качественно отрабатываем съемки клиентов, чтобы запустить сарафанное радио на новую аудиторию.