Страх и паника
Дано: нестабильная экономическая и политическая ситуация сказывается на всех. И продавец, и покупатель чувствуют угрозу удовлетворению своих базовых потребностей: каждый боится остаться без заработка, жить в условиях дефицита и подобное.
Решение: возвращаемся в стабильное эмоциональное состояние и продаем из чувства спокойствия. Новостная повестка не меняется изо дня в день, негативное информационное поле сказывается на ментальном здоровье, сеет панику. Продавать из такого состояния – плохой вариант, тревожность считывается на подсознательном уровне и отталкивает. Восстанавливаем свой эмоциональный фон и выходим в соцсети с жизнеутверждающим месседжем.
Фотография, как бизнес, пережила уже ни один кризис и не исчезла с рынка, не произойдет этого и теперь. Индустрия изменится, но существовать не перестанет, поэтому выживет в ней самый адаптируемый, а потом на фоне ликвидации слабых игроков, появятся новые – свежие и креативные. Поэтому главная задача сегодняшних фотографов – пережить несмотря ни на что.
Устойчивая аргументация для продаж явно прослеживается у семейных, детских, школьных фотографов – тех, чей продукт завязан на фундаментальных семейных ценностях. Кризисы проходят, а память остается навсегда, чтобы не происходило в мире, каждый захочет увидеть и вспомнить себя в это время.
Примеры продающих месседжей:
- Детство проходит несмотря на ситуацию вокруг. Пусть ваши дети будут вспоминать себя радостными и счастливыми, глядя на свои фото.
- Школа закончится, кризис тоже, что останется в память об этом времени, если не будет выпускных альбомов? Пустые группы и чаты? Выпускной альбом – то, что вернет вас в это время несмотря ни на что.
Пониженная покупательская способность
Дано: из вышеперечисленного вытекает низкая платежеспособность, как следствие, снижение спроса. Глупо отрицать, что клиентов стало меньше. Но они есть и конкуренция за них стала более ожесточенной. Завоюет аудиторию тот, кто будет спокойнее, стабильнее, кто даст максимальную ценность за предлагаемую цену и будет клиентоориентирован больше чем другие. Однозначно нужно продолжать работать, тактика выжидания = проигрыш. Возвращаться в рынок после кризиса тяжелее, чем работать на всех его этапах.
Решение: учитываем режим финсбережения и строим маркетинговую стратегию исходя из этого.
- Эффективнее будет работа с горячей аудиторией. Не тратьте силы и деньги на привлечение новой – она вас не знает, это энергозатратно. Вероятнее всего, для покупки услуги клиент выберет фотографа, с которым уже есть точка контакта, потому что в нем он уверен.
- Пересмотрите линейку продуктов: разработайте антикризисное предложение, актуальны короткие форматы сотрудничества: старая цена – уменьшенный комплекс услуг, новая цена – добавьте какой-то бонус. Больше антикризисных идей вы найдете здесь.
- Продажи через сторителл сейчас не актуальны. Прямой и ясный призыв к покупке с объяснением, зачем оно вообще надо клиенту именно сейчас. Учитывайте, что импульсивные покупки сокращаются. Поэтому продавать нужно не через эмоции, а через ощущение безопасность.
Выводы кратко
- Работайте на выстраивание долгосрочных отношений с клиентом. Отрабатывайте деньги полностью и добавляйте бонусы.
- Пересмотрите линейку продуктов и подход к продажам. Выживет тот, кто вовремя адаптируется.
- Транслируйте спокойствие, у паникеров не покупают.
- Не загадывайте, действуйте ситуативно, но уверенно.
Единственное, что остается у человека, когда нет ничего другого – это память о счастливом времени. Фотография – самое яркое воплощение памяти.
