Начинающие фотографы нацелены на улучшение своих технических навыков: изучают световые схемы, позинг, обработку – чтобы создавать лучший продукт для клиента. И часто не думают, что дают клиенту кроме самого продукта. В статье рассказываем о главных ошибках в ценообразовании и взаимосвязи прайса и ценности услуг фотографа.
«Поставлю низкую цену, чтобы набраться опыта»
Этим грешат почти все фотографы на старте, так как опыта коммерческой съемки нет, портфолио пустует, кажется, что вот сейчас привлеку клиентов на низкие цены, нафоткаю портфолио и буду поднимать прайс.
На деле: если качество работ на хорошем уровне, то сарафанное радио быстро приводит к вам новых клиентов, которые уже «заякорены» на низкие цены. Появляется страх поднимать прайс, так как на него никто не придет, расписание забивается дешевыми съемками. В результате фотограф выгорает. А добавим к этому еще и то, что в начале пути многие совмещают съемки с основной работой. Это еще сложнее по времени и энергоресурсам.
Давно пора избавиться от этого стереотипа. В условиях гипер конкурентного рынка фотографии практически в каждой нише низкая цена не является эффективным конкурентным преимуществом. И даже наоборот вызывает недоверие и ассоциируется с низким качеством. Вы сами должны спросить себя «Неужели мне больше нечем привлечь клиента, кроме низкой цены?»
Этим грешат почти все фотографы на старте, так как опыта коммерческой съемки нет, портфолио пустует, кажется, что вот сейчас привлеку клиентов на низкие цены, нафоткаю портфолио и буду поднимать прайс.
На деле: если качество работ на хорошем уровне, то сарафанное радио быстро приводит к вам новых клиентов, которые уже «заякорены» на низкие цены. Появляется страх поднимать прайс, так как на него никто не придет, расписание забивается дешевыми съемками. В результате фотограф выгорает. А добавим к этому еще и то, что в начале пути многие совмещают съемки с основной работой. Это еще сложнее по времени и энергоресурсам.
Давно пора избавиться от этого стереотипа. В условиях гипер конкурентного рынка фотографии практически в каждой нише низкая цена не является эффективным конкурентным преимуществом. И даже наоборот вызывает недоверие и ассоциируется с низким качеством. Вы сами должны спросить себя «Неужели мне больше нечем привлечь клиента, кроме низкой цены?»
«Скопирую прайс конкурента»
Знать рынок и цены конкурентов – это отлично, но вот равняться только на них – плохо. «Кухня» другого фотографа всегда будет отличаться: там может быть позиционирование на другую аудиторию, другие ценности и много чего еще другого, даже несмотря на то что конечный продукт у вас один и тот же – это фотографии/фотокниги. Таким образом вы можете не попасть в свою целевую аудиторию: либо занизить (возвращаемся к предыдущему блоку), либо завысить без объективных аргументов.
А еще поставить цены конкурента – это самый простой путь. Тут не надо создавать дополнительную ценность, анализировать и разбираться. Возможно, на начальном этапе сделать именно так кажется легче, но рано или поздно вы столкнетесь с проблемой, потому что не сможете сами себе объяснить, чем отличаетесь от конкурентов и что даете своим клиентам.
Знать рынок и цены конкурентов – это отлично, но вот равняться только на них – плохо. «Кухня» другого фотографа всегда будет отличаться: там может быть позиционирование на другую аудиторию, другие ценности и много чего еще другого, даже несмотря на то что конечный продукт у вас один и тот же – это фотографии/фотокниги. Таким образом вы можете не попасть в свою целевую аудиторию: либо занизить (возвращаемся к предыдущему блоку), либо завысить без объективных аргументов.
А еще поставить цены конкурента – это самый простой путь. Тут не надо создавать дополнительную ценность, анализировать и разбираться. Возможно, на начальном этапе сделать именно так кажется легче, но рано или поздно вы столкнетесь с проблемой, потому что не сможете сами себе объяснить, чем отличаетесь от конкурентов и что даете своим клиентам.
«А в чем ценность моей услуги?»
Вы совершаете большую ошибку, если определяете ценность своей услуги только денежными затратами на реализацию. Ваша работа – больше чем формула расчета цены. А если вы не знаете ценности своего продукта/услуги, то вы не сможете доносить ее аудитории, клиент не будет понимать, за что он платит. Вот несколько определений, которые помогут вам лучше понимать свою работу.
Через эти уровни ценности вы можете транслировать клиентам глубину и широту вашей услуги. Вы продаете не просто фотографии, а комплексный опыт клиента от первого контакта до закрытия сделки. Если вы будете взаимодействовать с аудиторией через эти ценности, то они лучше смогут оценить всю выполняемую вами работу и сформировать более глубокую и значимую связь с вами как с профессионалом.
Вы совершаете большую ошибку, если определяете ценность своей услуги только денежными затратами на реализацию. Ваша работа – больше чем формула расчета цены. А если вы не знаете ценности своего продукта/услуги, то вы не сможете доносить ее аудитории, клиент не будет понимать, за что он платит. Вот несколько определений, которые помогут вам лучше понимать свою работу.
- ВременнАя ценность – вы тратите время не только на съемку и обработку, но и на общение с клиентом, создание концепции/мудборда для съемки.
- Эмпирическая ценность – опыт клиента от первого впечатления, комфорта общения, удобства навигации по сайту/соцсетям до радости от получения фотографий, фотокниг.
- Эмоциональная ценность – спектр эмоций, которые клиент испытывал от первого общения с фотографом, затем во время съемки, при получении фотографий и потом при каждом контакте с ними.
Через эти уровни ценности вы можете транслировать клиентам глубину и широту вашей услуги. Вы продаете не просто фотографии, а комплексный опыт клиента от первого контакта до закрытия сделки. Если вы будете взаимодействовать с аудиторией через эти ценности, то они лучше смогут оценить всю выполняемую вами работу и сформировать более глубокую и значимую связь с вами как с профессионалом.
«Я поставил цену, которая меня полностью устраивает. Что дальше?»
Изучайте аудиторию. Какие люди «потянут» ваш прайс? Определите уровень достатка. Объективно, что этим людям кроме ваших фотографий нужны и другие продукты и услуги примерно вашего ценового сегмента: они ходят в салоны красоты, кафе, заказывают торты, посещают какие-то мероприятия и т.д. Идите в точки контакта с вашим клиентом и изучайте маркетинговые фишки этих брендов: как они взаимодействую с вашей аудиторией? Многое можно почерпнуть не от конкурентов, а от компаний и людей, которые совершенно не связаны с фотографией, но позиционируют себя на ту же аудиторию, что и вы.
Изучайте аудиторию. Какие люди «потянут» ваш прайс? Определите уровень достатка. Объективно, что этим людям кроме ваших фотографий нужны и другие продукты и услуги примерно вашего ценового сегмента: они ходят в салоны красоты, кафе, заказывают торты, посещают какие-то мероприятия и т.д. Идите в точки контакта с вашим клиентом и изучайте маркетинговые фишки этих брендов: как они взаимодействую с вашей аудиторией? Многое можно почерпнуть не от конкурентов, а от компаний и людей, которые совершенно не связаны с фотографией, но позиционируют себя на ту же аудиторию, что и вы.
Итог: ценообразование – это инструмент роста
Ваша ценовая стратегия является свидетельством вашего роста как профессионала и личности. Она должна отражать ваши развивающиеся навыки и амбиции. Разрабатывая прайс, помните, что ваши цены — это не просто метки на услугу, они являются маркерами той ценности, которую вы предлагаете клиенту.
Как вы оцениваете свою работу? Делитесь в комментариях!
Ваша ценовая стратегия является свидетельством вашего роста как профессионала и личности. Она должна отражать ваши развивающиеся навыки и амбиции. Разрабатывая прайс, помните, что ваши цены — это не просто метки на услугу, они являются маркерами той ценности, которую вы предлагаете клиенту.
Как вы оцениваете свою работу? Делитесь в комментариях!
