Средний чек – это выручка, разделенная на количество заказов.
Что нам дает эта цифра? При единичном расчете ничего, но если считать чек каждый месяц, то можно отследить разные параметры:
- периоды активности и застоев в продажах,
- уровень лояльности клиентов,
- эффективность разных инструментов и др.
Допустим, вы рассчитали средний чек на свои услуги за 3 месяца, поняли, что роста нет и нужно что-то делать. Давайте рассмотрим несколько механик, которые помогут увеличить заработок.
Инструменты для повышения среднего чека фотографа
Кросс-селлинг
Это предложение купить сопутствующие товары/услуги. Когда клиент приобретает вашу услугу, вы должны предложить ему докупить какой-то товар, связанный с тем, что он уже выбрал: именная флешка, на которой будут фотографии, оформленная фотокнига, распечатанные фото и др. Так у вас появляется возможно получить с одного клиента больше денег.
Готовые пакеты
Вспомните, что брать в наборе обычно выгоднее, особенно ярко это видно в магазинах косметики. Это правило применимо и к нише фотографии. Подготовьте 2-3 пакета услуг. Например:
- Пакет «Максимум»: N часов съемки в фотостудии, стилист, визажист, наряд, N фото в ретуши, фотокнига.
- Пакет «Оптима»: N часов съемки в фотостудии, стилист, визажист, N фото в ретуши на именной флешке.
- Пакет «Минимум»: N часов съемки в фотостудии, N фото в ретуши, передача через онлайн-галерею.
Подарок
Мелочи подкупают и выделяют среди конкурентов. Что можно предложить клиенту? Например, при заказе услуги «Фотограф на весь день» (актуально для свадьбы) фотокнига в подарок. Или, при бронирование 4 часов съемки, 5-й час бесплатно.
В преддверии праздников можно дарить клиентам материальные сувениры: игрушка на ёлку на новый год, бомбочки для ванн на 8 марта, значки для выпускников и др.
Персонализация
Это не прямой инструмент увеличения чека, но он дает почву для внедрения других механик. Проводите регулярный анализ аудитории, ее сегментирование, изучайте интересы и потребности. Для это можно создавать опросы в соцсетях, предлагать диалог в комментариях и собирать данные оттуда. Понимая свою ЦА, вы будете более эффективно работать в маркетинге своих услуг.
Распродажа
Выделите несколько дней, когда можно забронировать съемку по выгодной цене. Это повысит лояльность ваших клиентов и привлечет новых. Анонсируйте акцию в соцсетях. В период распродажи в сторис можно рассказывать подписчикам о разных пакетах услугах, делая акцент на более дорогостоящие. Таким образом, заманив клиента скидкой, вы можете продать что-то дороже или больше.
Фотодень
Это комплексный пакет услуг, ограниченных по времени – предложение действует не на постоянной основе. Пример: вы анонсируете съемку в студии со стилистом, визажистом, подбором наряда. В этот день услугой может воспользоваться определенное количество людей. Что их привлечет? Покупка пакета дешевле, чем собирать услуги по отдельности. Фотодень – это не просто фотосессия, это тематическая фотовечеринка. Подумайте о сервисе: пусть в зале играет приятная музыка, стоят напитки и закуски.
Расширение ценового диапазона
Увеличение среднего чека ≠ прямое увеличение стоимости услуг. Повысить выручку можно, расширив линейку услуг. Как? Наряду с пакетными и стандартными предложениями сформулируйте оффер, который будет продавать недорогую экспресс-услугу. Например, съемка в парке за 30 минут, 10 обработанных фото на следующий день, остальное в исходниках. Это популярно среди блогеров, им нужен контент для постинга. Маленькая хитрость: можно заранее подготовиться и изучить блог заказчика, а в процессе съемки предложить ему несколько идей для большой студийной фотосессии.
Что дает этот инструмент? Клиенты, которые уже работали с вами и знают ваш уровень, с готовностью пойдут в более дорогую услугу, новичкам будет проще сделать выбор в вашу пользу благодаря наличию недорогой услуги, которая будет еще своеобразным тестом вас как специалиста. Еще при наличии дорогих услуг, более дешевые кажутся доступнее, их начинают выбирать чаще.
Мелкий опт
Суть этого инструмента заключается в том, чтобы снижать цену при увеличении количества товаров/услуг. Например, 1 час – 3000 р, 2 часа – 4500 р, 3 часа –6500 р.
Чем больше часов выбирает клиент, тем больше он платит, но не на максимум. То есть вместо 6000 за 2 часа, что было бы логично, вы предлагает купить услугу со скидкой 1500 р. Выгода очевидна – клиент доволен, чек повышен.
Рассрочка
Это опции из разряда сервиса. Доступность разных вариантов оплаты так же играет роль при выборе специалиста на рынке. Например, при заказе большого пакета услуг или количества часов на N сумму предложите разделить оплату: при бронировании и по готовности фотографий. Расставаться с деньгами частями гораздо легче, чем сразу с большой суммой.
Рекомендации, как использовать инструменты для увеличения среднего чека
- Предложение должно быть сформулировано кратко и четко
- Ограничивайте количество предложений в рамках конкретной акции. У клиента должен быть выбор, но не слишком большой, чтобы он не раздумывал долго.
- Делайте перерывы между акциями.
- Определите, какие предложения будут у вас на постоянной основе: пакеты, рассрочка, мелкий опт, а какие временными: распродажа, подарки, фотодень.
- Протестируйте разные инструменты и выделите наиболее эффективные для вас. Но не стоит в дальнейшем использовать только его. Чередуйте – разнообразия очень важно.
