Цель сарафанного радио – заставить клиентов рассказывать о вас в позитивном ключе, рекомендовать вас. Что для этого нужно? Создать условия, при которых заказчик будет уходить от вас как минимум удовлетворенным, как максимум – восхищенным. Рассказываем, как это сделать и какие инструменты применять.
Источник изображения Unsplash
Превышайте ожидания клиента
Мало сделать свою работу хорошо, нужно превысить ожидания клиента. Качество вашей работы как фотографа он уже видел и знает, оно его устроило, раз он уже к вам обратился. Следовательно, нужно удивлять условиями, сервисом, скоростью работы, организацией и т.д. Не обязательно сразу озадачиваться всеми пунктами, достаточно подумать, что вы можете улучшить по 1-2 параметрам.
Например, большинство фотографов делают ставку исключительно на результат работы – фотографии. Вырвитесь вперед – отработайте процесс подготовки к съемке. Например, вы снимаете выпускников. Создайте чат класса, где можно обсуждать фотосессию. Скиньте туда референсы: позы, стиль, одежда, локации. Пусть обсуждают, после чего создайте форму голосования за определенные варианты. Для съемки можете распечатать раскадровку с выбранными позами и показывать их моделям – так вы сэкономите время на объяснениях, как всем стать. Все это – работа с аудиторией, таким образом вы учитываете ее интересы и выдаете результат, которым она довольна.
Источник изображения Unsplash
Инструменты запуска сарафанного радио
Создание привилегий
Чувство того, что ты особенный и владеешь чем-то большим, чем другие, во много раз увеличивает лояльность по отношению к бренду/специалисту. Посмотрим, как его можно создать в нише фотографии. Например, во время или после съемки объявите, что первые фото появятся в вашем инстаграме .Это значит, что первыми (создали эффект преимущества) их увидят ваши подписчики. Так вы получите заинтересованных подписчиков и репосты, которые работают по аналогии с сарафаном.
Результат: бинго – активные подписчики и отзывы-репосты.
Конкурсы
«Сделай репост и отметься в комментарии, а мы выберем победителя случайным образом» – не лучший сценарий для эффективного запуска сарафана. Продумайте условия конкурса, даже усложните их. Да, сейчас никому не хочется заморачиваться, а репост это несложно, его сделает большее количество человек, чем, например, пост «Почему я хочу получить бесплатную фотосессию у Х-фотографа». Но вспомните, вы сами, скорее всего, быстро пролистываете истории с репостами конкурсов, потому что они уже всем надоели. А вот пост со сторителлингом, отметкой вас и упоминанием конкурса – интересная заявка на сарафанное радио.
Результат: качественное представление в личных аккаунтах аудитории. Вас не просто репостнут, о вас красиво расскажут.
Источник изображения Unsplash
Реферальная программа
Это эффективный инструмент, который редко используется фотографами, потому что требует подготовки. Мы составили для вас план разработки реферального предложения:
Определите материальные потребности своей целевой аудитории.
Найдите производителя или продавца, который закрывает эти потребности. География работы обязательно должна совпадать с вашей.
Предложите объединиться на взаимовыгодных условиях.
Каждый из вас будет давать своим клиентам купон на скидку на товар/услугу своего партнера.
Пример: вы снимаете беременных или new born. Что сейчас востребовано у этой категории? Возможно, подушки для беременных или коконы для новорожденных – можете провести опрос в соцсетях. Через те же соцсети найдите местного продавца этих товаров. Подготовьте дизайн купонов, распечатайте и предложите сотрудничество.
Чтобы ваше предложение гарантированно привело нового клиента, его условия должны учитывать интересы всех сторон. Рассмотрим следующий пример: «Приведи друга и получи скидку 500 р на съемку». В этой ситуации вы возвращаете старого клиента, получаете нового; «старичок» получает скидку; а какая выгода у «новичка»? Предложение: «Приведи друга и каждый получит скидку 500 р на съемку» – работает гораздо лучше, потому что каждый участник заинтересован в сотрудничестве. Если вы хотите дополнительно прогреть оффер, ограничьте его действие по времени.
Результат: заказчики здесь и сейчас.
Источник изображения Unsplash
Рекомендация лидера мнений
Подразумевается бартер или реклама у блогера. Важно чтобы вы попадали в аудиторию и географию спикера. Если вы платите за упоминание, то заранее обсудите формат и содержание подачи. Пусть это будет качественный сторителлинг. В этом случае, кроме прямой рекомендации, может сработать еще и эхо. Это когда вас будут рекомендовать люди, которые не работали с вами, но доверяют мнению блогера. Подумайте, скорее всего, и вы когда-то советовали специалиста, с которым не контактировали напрямую, но слышали хорошие отзывы.
Результат: быстрые и отложенные заказы, новые подписчики.
Источник изображения Unsplash
Геймификация
Геймификация – это использование игровых механик в своей-маркетинг-стратегии. Звучит сложно, но мы рассмотрим этот инструмент на примере. Главное – придумать тот самый эффект игры, участник должен ощутить это сходство. Проще всего осуществить это через соцсеть, например, инстаграм. Создайте небольшое видео с несколькими стилями новогодней съемки: фэшн в мишуре, уютная у камина с елкой, в снежном парке и т.д. Картинки будут быстро сменять друг друга, подписчикам нужно сделать скриншот и таким образом рандомно выбрать стиль съемки, который они могут выиграть у вас. Условие: выложить скриншот в сторис, отметить вас. Генератором случайных чисел или методом тыка выбираем победителя.
Результат: вовлечение аудитории, создание активности и, как следствие, повышение охватов, новый клиент и подписчики.
Источник изображения Unsplash Смотри, как создать игровое видео из примера выше, тайм-код: 0:10-5:10.